یک سوال جایگزین نه تنها یکی از روش های متعدد ساخت جمله به زبان روسی است. همچنین یک ابزار روانشناختی قدرتمند است که به طور گسترده در عمل در فروش، رسانه و صرفاً هنگام تلاش برای متقاعد کردن کسی از چیزی، برای دستیابی به واکنش مورد نظر طرف مقابل استفاده می شود. برای اینکه نه تنها گرفتار "قلاب" سوالات جایگزین نشوید، بلکه خودتان نیز از آنها استفاده کنید، ابتدا باید بفهمید که آنها چیستند.
تعریف کلی
نام "سوال جایگزین" برای خود صحبت می کند. بدیهی است که این سؤالی است که شامل انتخاب بین دو (یا چند) جایگزین است. یعنی گوینده، همان طور که گفته می شود، به شنونده اجازه می دهد که از بین آنچه که خودش ارائه می دهد، انتخاب کند، بدون اینکه فرصتی برای نسخه خودش بدهد. به همین دلیل، شنونده ناخواسته احساس فشار می کند و حتی گزینه ای را انتخاب می کند که دوست ندارد، فقط به این دلیل که جایگزین بدتر است.
چگونه یک سوال جایگزین بپرسیم؟
در اینجا چند اصل و الگو وجود دارد که به شما امکان می دهد سؤال درستی بپرسید وبه واکنش مورد نظر طرف مقابل دست یابید:
- اول از همه، یک سوال جایگزین اولتیماتوم نیست. شما نمی توانید آن را اینگونه بیان کنید: "یا اینگونه رفتار نمی کنی یا من می روم!" یک فرد به طور طبیعی به یکی از دو روش به اولتیماتوم واکنش نشان می دهد: یا به دنبال راهی برای دور زدن آن است یا علی رغم سؤال کننده عمل می کند. یک سوال جایگزین، بر خلاف اولتیماتوم، پاسخ دهنده را در استرس فرو نمی برد، بلکه برعکس، احساس آرامش را در اطراف او حفظ می کند: "آیا ترجیح می دهید من را ترک کنم یا باید با هم در این مدل رفتار تجدید نظر کنیم"؟
- یک سوال حاوی یک جایگزین همیشه یک اظهار نظر بسیار مودبانه است. کوچکترین بی ادبی، و طرف مقابل احساس می کند. به عبارت ساده، به جای "چه می خواهید؟" باید بپرسید "کدام یک از این گزینه ها را ترجیح می دهید؟" به جای "شما باید انتخاب کنید!" - "اگر مجبور بودم انتخاب کنم…".
- اگر از یک سوال جایگزین در ارتباط با افرادی که می شناسید، در یک محیط غیررسمی یا نه چندان رسمی استفاده کنید، به سختی کسی مخالف آن خواهد بود. با این حال، اگر سعی کنید از توانایی محدود کردن شنونده در گزینه‌ها سوء استفاده کنید و از این سؤال به عنوان یک استدلال سنگین استفاده کنید، به احتمال زیاد مجبور خواهید بود اتهام سفسطه را بشنوید.
با پیروی از این سه اصل، می توانید از سؤال جایگزین بیشتر از موفقیت استفاده کنید.
کاربرد در هنر فروش
بازار بهترین مکان برای یافتن نمونه سوال جایگزین است. اغلب، خریداران، به عنوان مثال، با چنین مواردی روبرو می شوند"قلاب":
- ترجیح می دهید همین الان سفارش خود را ثبت کنید یا تلفنی؟ - نادیده گرفتن تمایل احتمالی به عدم ثبت سفارش.
- چگونه می توان قرارداد را به تنهایی یا با کمک متخصصان ما تنظیم کرد؟ - بدون اینکه به هیچ وجه قراردادی را تنظیم نکنید.
- آیا اکنون محصول را با تخفیف خریداری می کنید یا بعداً بررسی می کنید و قیمت کامل را پرداخت می کنید؟ - تصمیم گیری از قبل برای پاسخ دهنده که مطمئناً کالا را خریداری خواهد کرد.
گاهی اوقات سؤالات جایگزین به مشتریان کمک می کند تا مطمئن شوند، اما اغلب آنها را از راه حلی که واقعاً برای آنها خوب است دور می کنند. با این حال، خریداران می توانند این ترفند را در صورت دقت و توجه به نفع خود تبدیل کنند.
کاربرد در روانشناسی
سوالات جایگزین بسیار بیشتر از دیگران به روانشناسان کمک می کند. و اگر در گذشته کمک به مراجعان ناایمن فقط یک هدف ثانویه بود، در روانشناسی به هدف اصلی تبدیل می شود. به عنوان مثال:
- ترجیح می دهید خودتان در مورد آن صحبت کنید یا به سؤالات من پاسخ دهید؟ - هیچ گزینه ای برای عدم گفتن باقی نگذاشتن.
- آیا می خواهید اکنون در مورد آن صحبت کنید یا بعدا؟ - به جز اینکه اصلا صحبت نمی کنم.
- آیا می خواهید این گفتگو را اکنون ادامه دهید یا بعداً به آن بازگردید؟ - عدم در نظر گرفتن تمایل احتمالی برای ترک موضوع برای همیشه.
